La négociation B2B, comment s’y prendre? C’est à cette question que Sophie Tavares, Head of Shoes Division et Anne-Laurence Mesnard, Senior Account Manager chez Veepee, ont répondu lors d’un workshop organisé par Veepee Impulse le 24 juin dernier à Station F.
Le premier point sur lequel une clarification s’impose concerne la différenciation entre la vente et la négociation. Instinctivement, il semblerait logique que la vente survienne à l’issue de la négociation. C’est pourtant l’inverse! La phase de vente désigne uniquement le fait de valider la volonté de travailler ensemble tandis que la négociation correspond à la recherche de la zone d’intérêts communs entre les différents participants, ainsi qu’au processus de proposition et de contrepartie. Qu’est ce que cela signifie? Qu’il est impératif que les acteurs de la négociation partagent la même volonté d’aboutir à un accord, un intérêt mutuel à échanger ainsi qu’une disposition commune à faire des concessions. En effet, c’est seulement en approchant cette seconde étape avec une vision “win-win” et axée sur le long terme qu’elle pourra être concluante. A ce sujet, Sophie et Anne-Laurence ont insisté sur le fait qu’il est essentiel de bien distinguer les phases évoquées précédemment, car c’est en verrouillant sa vente que l’on peut prétendre à se lancer dans une négociation sereine et honnête. Une bonne préparation, une mise en situation et une attitude énergisante faciliteront toujours l’aboutissement d’une négociation B2B.
Et après? Cette distinction faite, il est temps de rentrer dans le vif du sujet! Comment différencier une bonne négociation d’une mauvaise? En se penchant sur les aptitudes des négociateurs, tout particulièrement sur leurs soft skills, c’est-à-dire leur façon de s’exprimer, de communiquer, de réagir. Afin d’être agile et subtile, chaque participant doit s’exercer à comprendre le profil du camp adverse, afin d’être à même d’activer les leviers psychologiques adéquats. Cette étape de profiling est essentielle, puisque c’est sur cet exercice que repose la stratégie de négociation. Par exemple, si la partie adverse ne semble être intéressée que par l’argent, il faudra absolument parler de gains et de profits lors de son pitch, tandis qu’une personne orgueilleuse sera plus réceptive à la flatterie. Attention, car une mauvaise interprétation a le potentiel de mettre en danger l’ensemble de la négociation. C’est pourquoi nos intervenantes conseillent d’utiliser à la fois les bons mots dans son pitch, et le bon canal de communication, sans concentrer son attention sur la posture de l’interlocuteur, mais plutôt sur ses intérêts.
C’est donc après avoir identifié sa propre stratégie et l’éventail de concessions de la marque qu’il est temps de se plonger dans la phase de discussion. C’est le moment d’être malin, agile et de mettre à l’épreuve son tact! Toute question frontale potentiellement déconcertante est à éviter, mais il est pourtant nécessaire d’obtenir les dispositions adverses (ex: prix, limites…). Dans le cas où les phases de vente et de préparation ont été correctement effectuées, une première proposition émerge à l’issue de la discussion. Elle donne lieu à une contre-proposition, qui nécessite un compromis des deux côtés avant de pouvoir trouver un accord. Pour autant, il ne faut pas focaliser son attention sur l’accord, mais sur ses conditions. En effet, il est crucial de ne jamais lâcher sans concession, et de ne pas brader son produit pour toujours être dans une démarche de gain mutuel.
Qu’avons-nous retenu de ce workshop? De toujours se réinventer, se challenger et remettre la négociation en perspective pour ne pas s’éparpiller. Voyez la négociation comme un jeu plutôt que comme une épreuve, c’est en l’abordant dans cet état d’esprit que vous serez le plus efficace. La règle d’or à respecter? Restez honnête, flexible et agile, et que le meilleur gagne!
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